Interview: คุณศรายุธ ทินกร ณ อยุธยา
รองกรรมการผู้จัดการ สายงานการตลาดตัวแทน บมจ.เมืองไทยประกันชีวิต
ตลาดประกันชีวิตปี 61 ขยายตัวเติบโต 4% ประเภทกรมธรรม์ที่มาแรงคือกรมธรรม์ที่ตอบโจทย์สังคมผู้สูงวัย ทั้งประกันสุขภาพประกันหลังเกษียณ และประกันประเภทมรดก ส่วนกรมธรรม์ที่ตอบโจทย์การออมมากที่สุดในขณะนี้คือประกันหน่วยลงทุน Unit Link ที่ให้ผลตอบแทนดีสม่ำเสมอ โดยคนไทยให้ความสำคัญกับการออมระยะยาวมากขึ้น รวมทั้งมีวินัยในการออมดีขึ้นด้วย
ธุรกิจประกันในปีนี้เป็นอย่างไรบ้าง
ไตรมาสที่ 4 กลับมาคึกคัก อาจจะเป็นเรื่องลดหย่อนภาษีที่ในช่วงปลายปีทุกปีจะมีผู้ที่ซื้อประกันเพื่อลดหย่อนภาษีทั้ง 100,000 บาทแรกและ 200,000 บาทหลัง และยังมีเรื่องประกันสุขภาพที่ภาครัฐเปิดให้ลดหย่อนเพิ่มได้อีก 15,000 บาท ก็ทำให้ไตรมาส 4 คึกคักทีเดียว ภาพรวมในปีนี้น่าจะเติบโตอยู่ประมาณ 4% จากปีที่แล้ว
ในยุคนี้ดอกเบี้ยกำลังเป็นขาขึ้น คนก็ให้ความสำคัญกับเรื่องสังคมผู้สูงอายุที่ต้องพึ่งพาตัวเองมากขึ้นใช่ไหม กรมธรรม์แบบไหนมาแรงที่ตอบโจทย์สังคมวันนี้
ใช่ มี 2 กลุ่มที่น่าสนใจ ที่เราคุยกับก.ล.ต.ค่อนข้างเยอะคือ ตอนนี้จับกลุ่มให้คนไทยวางแผนสุขภาพเป็นหลักก่อนเพราะค่าใช้จ่ายสุขภาพมันโตทุกปี ก็ต้องวางแผนเป็นอย่างดี ถ้าพูดถึงสังคมผู้สูงอายุอย่างแรกที่เราควรมองคือ ประกันสุขภาพที่ดี มีเพียงพอนอกจากรัฐให้ ให้เริ่มที่ประกันสุขภาพแล้วค่อยมาวางแผนหลังเกษียณ วางแผนหลังเกษียณอย่างไรให้มีเงินใช้เท่าไหร่ก็ต้องมาพูดคุยกัน ซึ่งขึ้นอยู่กับว่ามีความสามารถในการออมมากหรือน้อย ถ้าในเรื่องประกันสุขภาพครบ หลังจากนั้นก็คือวางแผนลงทุนเพื่อเกษียณ แล้วค่อยมาวางแผนเรื่องมรดก คือเป็นการศึกษาให้ครบวงจรทั้งหมด
การวางแผนเรื่องมรดกน่าจะได้รับความสนใจ
เป็นเรื่องที่ดี ต้องวางแผนอย่างดี เพราะมีเรื่องภาษีมรดกที่ทราบข่าวเป็นระยะๆ ก็มีความสำคัญเป็นอย่างยิ่งในอนาคต
ในภาวะเศรษฐกิจที่ทรงๆ ธุรกิจเงินไม่สะพัด เงินของคนที่มาฝากไว้ให้เราช่วยบริหารเป็นอย่างไร
จริงๆ หลักการประกันเป็นการคุ้มครองชีวิต เป็นจุดมุ่งหมายประกันตามที่ลูกค้าต้องการ เพราะฉะนั้นในแง่ของการประกันเป็นเรื่องแผนของการออม ซึ่งเป็นการออมระยะสั้น 3-7 ปี แต่ เรื่องประกันเรื่องดอกเบี้ยมีความผันผวนเยอะ เพราะฉะนั้นรีเทิร์นที่ได้รับจากการออมจากประกันอาจจะดูน้อยลง เพราะฉะนั้นประกันจึงผันตัวไปมองในเรื่องหน่วยลงทุน ตอนนี้ผู้บริโภคไม่ได้หนีไปไหน แต่กลับไปสนใจประกันพวกหน่วยลงทุนที่เรียกว่า Unit Link ซึ่งได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก
ถ้าพูดถึงการแข่งขันของธุรกิจประกันชีวิตที่แข่งขันกันในขณะนี้ มีทั้งไทยและเทศการแข่งขันปีนี้รุนแรงไหม
ประกันแข่งขันกันมาโดยตลอด แต่ถ้ามองในภาพรวม คนไทยมองถึงการวางแผนประกันเยอะ เจ้าหน้าที่ตัวแทนประกันนำเสนอสินค้าและบริการไม่แตกต่างกัน แต่เราแข่งขันกันเรื่องเซอร์วิสมากกว่า การบริการหลังการขาย เนื่องจากในตัวสินค้าประกันนั้น ทางกรมการประกันภัยเข้ามาดูแลอยู่แล้วในเรื่องโปรดักต์ประกันต่างๆ เพราะฉะนั้นตัวหลักประกันไม่มีความแตกต่างกัน การแข่งขันของธุรกิจจึงแข่งขันเรื่องการให้บริการหลังการขายลูกค้าเป็นหลัก
ต่างชาติตอนนี้เข้ามาเทคโอเวอร์กิจการประกันชีวิตไทยพอสมควร พวกนี้น่ากลัวไหม แข่งกับเขาไหวไหม
ไม่ได้กลัว อย่างเราอยู่ในธุรกิจมายาวนานเกือบ 70 ปี มีความมั่นคงเป็นอย่างยิ่ง ในแง่ของการแข่งขันกับต่างชาติเรื่องความรู้ไม่ได้มีความแตกต่างกัน อย่างไทยมีบริษัทร่วมทุนที่เป็นต่างชาติก็มี knowhow จากต่างชาติมาพัฒนาบริษัทสม่ำเสมอ การได้เปรียบเสียเปรียบไม่มีความแตกต่างกันไม่ได้กลัวเลย
ในปี 2561 คนที่ทำประกันไว้แล้วบอกไม่ไหว ทิ้งกรมธรรม์กันเยอะไหม
ปีนี้เห็นไม่เยอะ ถือว่าดีมากในปีนี้ ผมเห็นว่าคนไทยค่อนข้างออมระยะยาวมากขึ้นและมีวินัยในการออมดี มีอัตราการออมที่ชัดเจน คิดว่าปัจจุบันผู้บริโภคมีความเข้าใจในเรื่องการประกันมากขึ้น ทราบถึงกลไกว่าการทำประกันเป็นการออมระยะยาว จะต้องมีวินัยในการออม ผู้นำเสนอคือตัวแทนต้องอธิบายกรมธรรม์ให้ลูกค้าชัดเจน เพราะฉะนั้นในเรื่อการต่ออายุไม่มีขาดแน่นอน
ในกรณีที่ลูกค้าส่งเบี้ยในอัตราดอกเบี้ยเก่า พอ 1-2 ปีนี้สะดุดอาจจะหุ้นตก มีปัญหาขึ้นมาจะไปปรึกษาใคร
ได้เลย ในตัวของกรมธรรม์มีกลไกช่วยเอื้ออยู่แล้ว ในกรณีที่ส่งต่อไม่ไหวในช่วงหนึ่งสามารถกู้บริษัทเพื่อชำระเบี้ยประกันได้ หรือเปลี่ยนทุนประกันให้ลดลง ก็สามารถเข้ามาปรึกษาพูดคุยได้ เพราะระบุในกรมธรรม์ของผู้บริโภคทุกคนอยู่แล้วในภาพรวม จริงๆ ในกรมธรรม์มีมูลค่าเงินสดอยู่ในตัวเอง เพราะผู้บริโภคสะสมเงินมาเรื่อยๆ ถ้ามีช่วงใดช่วงหนึ่งที่เกิดควาลำบากในการส่งประกัน ก็ใช้เงินที่ฝากมาชำระได้ อันนี้เป็นกลไกที่มีอยู่ในตัวกรมธรรม์อยู่แล้ว
ขอกลับไปที่เรื่องการแข่งขันของธุรกิจประกันชีวิตที่มีบริษัทประกันต่างชาติเข้ามาเยอะ ในฐานะที่คุณศรายุทเป็นรองกรรมการผู้จัดการ ดูแลการตลาดตัวแทน ตัวแทนดีๆ ถูกแย่งไป ซื้อตัวกันแพงไหม
จริงๆ ตัวแทนมีการสร้างใหม่ขึ้นมาเรื่อยๆ เรื่องของการย้ายค่าย 2-3 ปีที่ผ่านมาผมไม่ค่อยเห็น ค่อนข้างอยู่ตัวกันในบริษัทใดบริษัทนึ่ง บริษัทใหม่ที่เกิดขึ้นหรือต่างชาติมาร่วมทุนเคยคุยกันในวงการก็มีการสร้างตัวแทนใหม่ขึ้นมาทั้งนั้น ก็มีกฎหมายเข้ามาสู่ธุรกิจและอบรมกัน ส่วนการย้ายค่ายไม่เหมือนสมัยก่อน ไม่ค่อยมีเท่าไหร่ สมัยก่อนจะมีคนเก่งไม่เยอะ แต่ปัจจุบันมีคนเก่งอยู่เยอะและพัฒนาไปไกล จะขายประกันอย่างเดียวไม่ได้แล้ว ต้องให้คำปรึกษาได้ ตัวแทนที่ดีต้องนำเสนอพวกหน่วยลงทุนต่างๆ ได้ เป็นตัวแทนที่ถูกพัฒนาไปอีกระดับแล้ว
เวลามีการเปิดรับสมัครสอบตัวแทน มีคนไปสอบกันเยอะมาก ตัวแทนเป็นอาชีพที่คนสนใจมากใช่ไหม
ตอนนี้ตัวแทนเราเรียกเป็นที่ปรึกษาแล้ว ถ้าคนเข้ามาด้วยความตั้งใจมาเป็นที่ปรึกษาประกันชีวิตอย่างสม่ำเสมอตามที่ควรจะต้องทำ ทุกคนจะประสบความสำเร็จมีรายได้ค่อนข้างดี ในแง่ของผู้บริโภคยังมีความต้องการการให้คำปรึกษา ความต้องการการปรึกษาวางแผนทางการเงินและประกันชีวิตยังมีอีกเยอะ เพราะฉะนั้นยังเป็นตลาดที่ใหญ่และน่าสนใจที่จะเข้าสู่อาชีพที่ปรึกษาประกันชีวิต
แนะนำได้ไหมว่าการจะเป็นตัวแทนที่ดีได้ต้องมีคุณสมบัติอย่างไร
อย่างแรกต้องมีจิตใจ Service Mind เป็นหลัก การนำเสนอหลักประกันหรือผลิตภัณฑ์ปัจจุบันมีเครื่องไม้เครื่องมือเยอะจนมีแอพพลิเคชั่นวิเคราะห์ ที่สำคัญคนที่เข้าสู่อาชีพนี้ต้องมีจิตใจการให้บริการ การขายกรมธรรม์ชีวิตเป็นการนำเสนอความคุ้มครองตลอดชีพ และหลังจากการขายคือไม่จบ ตัวแทนต้องให้คำปรึกษาและบริการต่อเนื่องจนหมดอายุกรมธรรม์ เพราะฉะนั้นลูกค้าเป็นจุดศูนย์กลางจากปัจจุบันที่เป็นอยู่ และที่สำคัญตัวแทนประกันชีวิตจะต้องหมั่นศึกษาเพราะโปรดักต์ทางด้านการเงินและธุรกิจหรือประกันชีวิตพัฒนาไปเร็วมาก มีผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เยอะ ประกันชีวิตก็เหมือนการลงทุนอื่นๆ ที่ต้องเรียนรู้ทั้งเรื่องหุ้นหรือกองทุนต่างๆ อย่างสม่ำเสมอ